“Soms is het beter om over old-timers te praten dan over fiscale zaken”

 

Ondernemen wordt steeds belangrijker in het werk van de belastingadviseur. Alleen de aangifte verzorgen voor een klant is niet meer genoeg. Hoe haal je nieuwe klanten binnen en misschien nog wel belangrijker: hoe houd je ze in de toekomst? Is advies geven wel voor iedereen weggelegd? Elsevier Nextens verzamelt tips van adviseurs voor adviseurs. Ben Konijn (47), fiscaal ondernemer in hart en nieren, geeft de aftrap.

Wie is Ben Konijn?

Opgegroeid met zijn laarzen in de West Friese klei wilde Ben als kind zijn vader achterna en bloembollenteler worden. Min of meer gestuurd door het lot kwam Ben tijdens zijn studie Algemene economie aan de Universiteit van Amsterdam terecht bij een college Belastingrecht van prof. dr. Jaap Zwemmer. De fiscale interesse was gewekt en in de periode waarin een student nog vrij eenvoudig meer dan één studie kon doen, studeerde Ben tot zijn 27e. Hij startte zijn eerste baan bij KPMG als assistent-accountant annex aangiftemedewerker. Vrij vlot daarna volgde een overstap naar Meijburg & Co. Daar kreeg Ben van collega’s ook wel de bijnaam ‘de vertegenwoordiger’ en kreeg hij als één van de eerste van zijn lichting een (weliswaar tweedehands) auto van de zaak. Hij kwam namelijk graag bij de klant over de vloer om de fiscale wetgeving in “Jip en Janneke”- taal uit te leggen.

Na zo’n 7 jaar maakte hij de overstap naar Deloitte, wat snel verruild wordt voor een functie als bedrijfsfiscalist van de DSB bank van Dirk Scheringa. Na het faillissement van DSB Bank wist Loyens & Loeff Ben te vinden, waar hij 3 jaar heeft gewerkt. Toen hij voor de keuze werd gezet om verder te gaan met Loyens & Loeff of zich te richten op de ontwikkeling van een eigen praktijk, heeft Ben voor dit laatste gekozen.

Sinds 2012 staat hij samen met zijn vrouw Lia Kras aan het roer van Ben belastingadviseurs. Met zo’n 100 klanten voor wie ze het totale pakket leveren van administratie tot advies, zijn de werkdagen goed gevuld.

Wat biedt Ben Belastingadviseurs?

“Mijn vrouw en ik heb een uiteenlopende klantenkring van onder meer (top)sporters, kleine ZZP’ers (veelal consultants), venture capital fondsen, vermogende particulieren, ondernemers in de entertainmentindustrie en ondernemers in de financiële dienstverlening. Voor mijn klanten doe ik waar ik goed in ben: de vertaalslag maken van theoretische informatie naar een begrijpelijk verhaal, inclusief de koppeling daarvan naar de interne organisatie (regelingen en overeenkomsten) en de administratieve orde (verwerking in de boekhouding). De wereld verandert en ook de fiscale markt. De klanten eisen meer concrete bruikbare adviezen. Een ondernemer heeft niet zozeer behoefte aan een lange fiscaaltechnische uiteenzetting. De ondernemer wil dat zijn onderneming goede resultaten behaalt en soepel loopt, en dat zijn belastingadviseur hem daarbij actief en passief begeleidt en hem – het liefst kant-en-klaar – laat zien waar hij zijn voordeel kan halen.

Weten waar je eigen grenzen liggen, is in dat kader ook een kracht. En dat geldt zeker voor een klein kantoor zoals het onze. Ik zoek dan ook graag de samenwerking met collega’s voor vraagstukken waar ik minder kennis van heb.”

Ben, hoe kom jij aan je klanten?

In de praktijk zie je dat het één en ander afhankelijk is van je persoonlijkheid. Er zijn bepaalde factoren die van belang zijn en meespelen.

Ten eerste moet je bekend zijn. Als mensen je niet kennen, gaan ze je niet bellen. Je moet zorgen dat je bij wijze van spreken in de samenleving staat of een netwerk hebt. Bekendheid verkrijg je mijns inziens overigens niet via ‘cold calling’ of ‘adverteren’. Bekendheid vergt vooral een persoonlijk contact. Veel van onze klanten komen via-via binnen of via bestaande persoonlijk contacten. Om een voorbeeld te geven, twee zomers geleden ben ik naar een haringparty van de plaatselijke ABN geweest met (eigenlijk) het enige doel om een harinkje te eten en even bij te praten met mijn contact bij de ABN, om vervolgens onverwacht een geanimeerd gesprek te voeren met een lokale ondernemer. De haring zorgde voor de eerste stap (bekendheid). In de weken daarna volgde nader contact met de ondernemer en inmiddels is de ondernemer een klant waar ik, zoals al mijn klanten, ook persoonlijk een goede relatie mee heb.

Ten tweede moet een klant overtuigd zijn dat jij dé persoon bent om het werk te doen. Je moet vertrouwen bieden en een ‘werkersmentaliteit’ laten zien. Als een klant vandaag een vraag heeft, dan bieden wij uiterlijk morgen een antwoord. Zo wordt je klant een ambassadeur en zorgt de klant voor nieuwe klanten. Ik doe in dit kader ook regelmatig pro-deo klussen, bijvoorbeeld voor goede doelen. Die pro-deo klussen leveren qua omzet dan wel niets op, maar vaak houd ik daar wel goede contacten en soms nieuwe klanten aan over.

En als derde en laatste punt is de gun-factor van belang. Je moet als het ware een ‘klik’ hebben met je klant, hij moet je de opdracht gunnen. Vertrouwen en een goed gevoel is daarbij belangrijk. Je moet aansluiten bij de interesses van je klant en dat is wellicht niet direct de belastingaangifte of de jaarrekening. Al pratend over zijn zo juist aangeschafte ‘old-timer’ komt de fiscale behandeling toch wel om de hoek.

En hoe zorg je er vervolgens voor dat ze bij je blijven?

“Dan komen we bij wat ik de A-factor noem. Je moet alles geven voor je klant, op elk moment, ook in de avond of het weekend. Als een klant -bij wijze van spreken- ’s nachts belt dat zijn auto volgetankt moet worden, dan spoed je je zonder aarzeling naar de benzinepomp. Er zijn dagen dat ik (erg) vroeg begin en (erg) laat eindig. Dat hoort er als kleine ondernemer bij – als een klant je nodig heeft dan verkoop je geen ‘nee’. Ik snijd mezelf in dat kader soms in de vingers met een ‘fixed fee’- afspraak. Je maakt wel eens mee dat de werkzaamheden meer tijd vergen dan wat ik ervoor reken. Maar dat laat ik de klant ook weten. Ik ga er van uit dat de klant dat ook onthoudt, en dat dat een binding geeft voor de toekomst en volgende opdrachten. Ze weten dat ze bij mij meer dan waar voor hun geld krijgen. Klantcontact is sowieso heel belangrijk. Niet alleen op het moment dat je een klant binnenhaalt, maar ook en vooral juist daarna.”

Als je altijd zoveel uren werkt, moet je het ook wel heel leuk vinden…

“Ik vind alles leuk! Ik vind het leuk om goed werk af te leveren. Ook eenvoudig standaardwerk zoals administratie voeren geeft voldoening. Ingewikkelde kwesties voor een klant oplossen is echt iets waar ik blij van word. Als ik bijvoorbeeld bij een overname van een klant ontdek dat ik een voordeel kan bieden met een herziening van een punt in de aangiften van oude jaren, dan krijg ik daar echt een kick van.”

Hoe zie je de toekomst van de belastingadviseur?

“Ik denk dat er nu al veel veranderd is en dat er nog veel meer gaat veranderen. Waar een klant voorheen een sterke binding had met zijn accountant of adviseur en zelfs een bepaalde identiteit ontleende aan het feit dat hij klant was bij kantoor X, zoekt een klant inmiddels steeds meer zelf uit en is hij ook meer bereid om bij andere adviseurs te ‘shoppen’. Een persoonlijke relatie van de adviseur met de klant wordt belangrijker dan de relatie van het kantoor met de klant. Een klant wil bovendien concrete en bruikbare informatie. Hoewel dat soms van belang is (ook om het aansprakelijkheidsrisico dat je als adviseur loopt onder controle te houden), vraagt een klant niet om dikke brieven met een verhandeling van de parlementaire geschiedenis van een bepaald onderwerp. Daar kan een klant zogezegd niks mee.

In de ontwikkeling naar meer praktijkgerichte oplossingen maak ik graag gebruik van FiscaalTotaal. Met het fiscaal commentaar dek je de fiscale techniek en dus je positie als adviseur goed en met de themadossiers blijft het praktijkgericht en ook leesbaar voor een klant.

Administratieve werkzaamheden en andere standaard werkzaamheden worden verder overgenomen door slimme software. Samenwerkingsverbanden zullen steeds meer opkomen: zelfstandige specialisten die elkaar opzoeken en zo samen een grote groep klanten bedienen, of kleinere kantoren die specialisten inhuren voor vraagstukken waarvoor ze zelf de kennis missen. Ik doe dat zelf ook: wat ik niet weet vraag ik aan een ander. Wij hebben daar gelukkig een groot netwerk voor. Ik zie hier in de toekomst een schil van zzp-ers met micro specialismes, ook verbonden aan de grote kantoren.”

Tot slot: wat wil je startende fiscale ondernemers meegeven?

“Kijk goed in de spiegel. Als je zelfstandig wilt worden als specialist, moet je een goed netwerk hebben. Enerzijds voor bekendheid bij potentiële klanten, maar anderzijds ook bij andere adviseurs, om de dingen die je zelf niet weet op te kunnen vangen. Heb je dat? Klanten moeten het leuk vinden om met jou te werken. Ze moeten je vertrouwen en een klik met je hebben. Je moet kortom vaardigheden hebben op technisch gebied maar ook op persoonlijk gebied. Ligt dat je niet? Dan wordt het denk ik heel moeilijk om het te redden.”

 

Ook trek in een smakelijke lunch met de redactie van Elsevier Nextens?

Heeft u een inspirerend ondernemersverhaal dat u wilt delen met onze lezers? Kom ook met ons lunchen en vertel hoe u uw klanten meerwaarde biedt. Neem contact op via redactiefiscaal@reedbusiness.nl o.v.v. ‘Lunchen met…’

terug