Met gepaste humor je prijs verkopen!

 

Soms lijkt humor een leuke manier om contact te maken. Alleen, net als met drank maakt teveel humor meer kapot dan je lief is. Het lijkt bij sommige verkoper een sport geworden om met een grol of een grap een afspraak te maken, contact te leggen of de klant op het verkeerde been te zetten. De vraag is of de klant dit begrijpt en weet te waarderen.

Het gesprek laten kantelen
Humor heeft weldegelijk een functie binnen de verkoop. Mits goed toegepast kan het een zeer effectief middel zijn om de angel uit het gesprek te halen.

Goede humor ontstaat met name doordat je het denk- of verwachtingspatroon doorbreekt, waardoor het gesprek of de situatie een onverwachte wending krijgt. Hierdoor kan je het gesprek laten kantelen omdat je laat merken dat je de situatie relativeert, de ander zijn aanpak doorziet of dat je de opmerking van de ander iets minder serieus neemt.

Neem bijvoorbeeld opmerkingen over de hoogte van de prijs. Van nature hebben we de neiging om de prijs te gaan verdedigen. Terwijl je de prijs juist op zo’n moment moet verkopen. Er is derhalve maar één antwoord mogelijk is als een klant zegt dat je duur bent.

Bewuste keuze
Mijn advies is om dit bevestigend te antwoorden. Zoiets als: “Zeker! Dat is een bewuste keuze.” en dan natuurlijk je lippen stijf op elkaar houden en gevormd tot een vriendelijke glimlach.

Ik kan u garanderen dat uw klant u vriendelijk en met respect aan zal kijken en vervolgens vraagt: “Hoe bedoelt u dat?” Het is dan wel van belang dat u uit kunt leggen waarom u een hogere prijs vraagt. Als u dat niet kunt is dat eigenlijk ook wel humor.

De kans is ook groot dat de klant je aankijkt en uiteindelijk antwoord met “Ik probeerde het maar…”

Praktijkdag ‘De switch naar advieskantoor’
Veel accountants- en administratiekantoren zitten met dezelfde uitdaging. Het grootste deel van de inkomsten van deze kantoren komt van het inboeken van facturen, van het samenstellen van de jaarrekening en van het verzorgen van aangiftes terwijl u inkomsten vergroot uit uw advieswerk.

Aan het einde van deze dag bent u in staat om:

  • Adviesopdrachten te verwerven aan de hand van de nieuwste verkoopinzichten.
  • Een goed en gedegen fiscaalinhoudelijk advies te kunnen geven.
  • De switch te maken van aangiftekantoor naar advieskantoor.
terug