Klanten vissen in dezelfde vijver

 

Klanten jatten, dat is pas een sport. Vooral bij verkooptrajecten waarbij je het gevoel hebt dat je de order kwijtraakt. Of, nog leuker, waar de concurrent denkt dat hij de order al in de zak heeft. We kennen het allemaal. Eens in de zoveel tijd krijgt de klant ineens de onbedwingbare neiging om te gaan shoppen. Je moet jezelf opnieuw verkopen: wat heb je de klant allemaal bewezen in jouw tijd?

Concurrent

Vaak zien we dat mensen hier moeilijk mee om kunnen gaan. Je voelt je bedrogen, afgeschreven en vooral teleurgesteld. Want je hebt toch altijd al je best gedaan om de klant perfect te bedienen? Je denkt misschien wel dat de klant misbruik maakt van de economische situatie of dat de concurrent loopt te stoken. De concurrent gelooft dat hij nu een echte kans maakt. Hij mag immers meedoen. Hij weet dat hij niets te verliezen heeft en gaat vol gas aan de bak.

Niet “Hij zal het wel merken als hij overstapt”

Jij voelt je daarentegen gekrenkt. “Laat die klant maar, hij zal het wel merken als hij overstapt”, is je eerste (emotionele) gedachte. Je hebt absoluut geen zin om aan je voorstel te beginnen. Je hebt het toch al waargemaakt. Je hebt de laatste jaren alles gedaan om de klant tevreden te houden. Een beetje waardering zou op zijn plaats zijn. De vraag is alleen of je alle toegevoegde waarde en inzet die je de afgelopen jaren aan de klant hebt gegeven wel goed hebt verkocht. Hoe goed weet de klant eigenlijk wat jij voor hem geregeld hebt? Als de klant niet weet dat je iets extra doet voor hem, hoe kan hij dit dan waarderen met klantenloyaliteit?

Waardeer zijn vraag

Goede verkopers merken door goed door te vragen dat ze geenszins zijn afgeschreven, maar dat de klant bevestigd wil worden in zijn keuze. Het gaat dus niet altijd om een betere prijs. Het gaat vooral om begrijpen en communiceren waarom de klant voor jou moet blijven kiezen en waarom jij voor deze klant kiest.

Juist in dit soort situaties is het essentieel om alles uit de kast te halen om de concurrent te overklassen. Het gaat om de details. Niet denken dat de klant wel weet wat hij bij jou krijgt, maar opnieuw doorvragen en op zoek gaan naar zijn koopcriteria. Niet veronderstellen dat de klant nog weet waarom hij in het verleden voor jou of je bedrijf heeft gekozen, maar opnieuw (open) vragen stellen om de klant te laten bevestigen wat jij eigenlijk al weet.

Natuurlijk breng je de offerte, verwoord je perfect wat de klant de afgelopen jaren bespaart of verdiend heeft met jouw product, dienst en service. Je beschrijft, in de taal en het woordgebruik van de klant, welke voordelen hij had, heeft en krijgt als hij zaken met jou blijft doen. Je waardeert als het ware zijn vraag om de bevestiging van zijn keuze.

En dan het glorieuze moment. Je behoudt de klant en daardoor voel je je onoverwinnelijk. Je hebt je klant teruggewonnen. Moraal van het verhaal? U bent een klant pas kwijt als u stopt met verkopen of het opgeeft om hem te behouden.

 

Deze blog verscheen eerder op www.harrievanheck.nl
Harrie van Heck is een van de sprekers op de Praktijkdag ‘De switch naar advieskantoor’ en laat u op een bijzondere wijze zien hoe u het dilemma tussen declarabiliteit en acquisitie kunt oplossen.
Praktijkdag ‘De switch naar advieskantoor’
Veel accountants- en administratiekantoren zitten met dezelfde uitdaging. Het grootste deel van de inkomsten van deze kantoren komt van het inboeken van facturen, van het samenstellen van de jaarrekening en van het verzorgen van aangiftes terwijl u inkomsten vergroot uit uw advieswerk.

Aan het einde van deze dag bent u in staat om:

  • Adviesopdrachten te verwerven aan de hand van de nieuwste verkoopinzichten.
  • Een goed en gedegen fiscaalinhoudelijk advies te kunnen geven.
  • De switch te maken van aangiftekantoor naar advieskantoor.

Zorg dat u de omslag maakt naar advieskantoor en schrijf u nu in!

terug