De belastingadviseur anno 2014 moet de boer op

 

Lees hier het interview met Paul Visser en verkoopfilosoof Harrie van Heck:

Als kind ben ik weleens met mijn moeder meegegaan naar een belastingadviseur. Dat was altijd een indrukwekkende gebeurtenis. Wij stapten een imponerende kantoor binnen, waar een ernstig kijkende meneer achter een bureau op ons zat te wachten. Een vrijwel stil half uur volgde.

Soms stelde de meneer een vraag. Zenuwachtig gaf mijn moeder antwoord. Ik durfde nauwelijks adem te halen. Het formulier werd uiteindelijk ingevuld, ondertekend en opgestuurd. Het gespannen wachten op de belastingaanslag volgde.

Op audiëntie

Dit beeld van een audiëntie bij een belastingadviseur is allang achterhaald. Door de vereenvoudigde aangifte is een bezoek sowieso niet altijd meer nodig. Van de adviseur wordt ook meer verlangd dan alleen routine. De klant van nu wil een all-round financieel adviseur met een proactieve opstelling. Voor menige belastingadviseur een hele uitdaging.

De boer op

Er is nog een andere uitdaging. De wachtende meneer achter zijn bureau is een anachronisme. De belastingadviseur anno 2014 moet juist achter zijn bureau vandaan en de boer op als financiële dienstverlener. En dan komt onvermijdelijk de behoefte aan praktische salestips. Ik heb daarom maar eens mijn licht opgestoken bij Harrie van Heck. Hij is een van de eerste verkoopfilosofen van Nederland en goed thuis in de wereld van belastingadviseurs en accountants.

Wat zijn de belangrijkste praktische salestips die je de belastingadviseur/accountant kunt geven?

Harrie: “Ik begin met doelen stellen. Hoeveel klanten wil je in een jaar erbij hebben? De tweede tip is: bepaal wélke klanten je erbij wilt hebben. En de derde tip is: structureel benaderen. Met de nadruk op structureel, want nu is het vaak slechts ad hoc. Dat betekent structureel tijd vrij maken om met je potentiële klanten om de tafel te gaan zitten.”

Bezoek je klant 5x

“Zorg dat je contact houdt met je doelgroep. Dat betekent dat je verkoopbezoeken moet gaan afleggen. Het blijkt – en dat is statistisch bewezen – dat je rond de vijf bezoeken nodig hebt om een klant van contact naar contract te brengen. Dat is een ijzeren saleswet. En de ijzeren wet nummer twee is: je moet een contactmoment binnen maximaal zes weken laten volgen door een herhaald contactmoment.”

“Je ziet vaak bij belastingadviseurs en accountants dat ze één bezoek bij een potentiële klant hebben afgelegd en het daarna niet goed opvolgen. De contactfrequentie is vaak te laag om echt resultaat te behalen. Dat heeft te maken met tijd alloceren. Naast je gewone werkzaamheden moet je tijd alloceren om daadwerkelijk contact te maken met je klanten. Belangrijk is dat je een voorraad prospects maakt met mensen of bedrijven die je graag als klant wilt hebben. En dat je jezelf een doel stelt in de trant van: die wil ik tussen nu en een jaar tot klant zien te maken.”

Moeten we nu in mijn bedrijf ook accountmanagers gaan aannemen?

Harrie: “Dat hoeft niet. Je ziet dat klanten heel vaak liever de accountant zelf aan tafel willen hebben om ook een indruk te krijgen wat hij of zij kan. De “clickfactor” is ook een belangrijk onderdeel bij de keuze van een accountant. Vertrouw ik die man? Een accountmanager is niet primair degene die vertrouwen in het bureau schept bij de klant. Kleinere bureaus hebben vaak ook niet de financiële ruimte voor een account manager. Zij moeten het zelf doen. Dat betekent dat je met een dilemma zit: als je aan het verkopen bent, ben je niet declarabel en als je declarabel bent, ben je niet aan het verkopen. Dat betekent dat je binnen het dagelijkse werk geplande tijd vrij moet maken, opdat je inkomensstroom en werkstroom in balans blijven, maar je tegelijkertijd je toekomst afdekt door ervoor te zorgen dat je een regelmatige instroom van nieuwe klanten gaat krijgen.”

Harrie van Heck is een van de sprekers op de Praktijkdag Switch naar advieskantoor.
“De belangrijkste reden om te gaan is dat je leert hoe je gestructureerd aan je business kunt bouwen. Je krijgt praktische tips en hele duidelijke richtlijnen omtrent de voorwaarden om tot succes te komen in een professionele omgeving,” belooft Harrie.

Praktijkdag: ‘De switch naar advieskantoor’
Wilt u de omslag maken naar een advieskantoor? Kom dan dinsdag 18 november naar het Postillion in Utrecht. Dan organiseert Nextens voor de 2e keer de succesvolle Praktijkdag: ‘De switch naar advieskantoor’

Speciaal voor alle belastingadviseurs, accountants en boekhouders die zich meer willen richten op advieswerk, ondersteund het programma alle aspecten van het ‘switchen’ naar advieskantoor.

  • U ontvangt praktische tips om beter in te kunnen spelen op advieskansen
  • U krijgt concrete voorbeelden van ondernemers die de switch al hebben gemaakt
  • U krijgt handvatten om nieuwe verdienmodellen op te stellen

Datum en Locatie: 18 november 2014 – Postillion Hotel Utrecht Bunnik
Tijd: 13.00u tot 21.00u (incl. diner)

Uw investering:  €449,-
Een complete dag: Een gevarieerd programma verzorgd door ervaren sprekers. Inclusief onbeperkt koffie/thee en fris en tijdens het vragenvuur een borrel en lekkere snack. De dag wordt afgesloten met een 3-gangen diner.

Aantal PE-punten: 5 PE-punten (NBA) + 5 RB-punten.

Bekijk de workshops op de praktijkdag: ‘De switch naar advieskantoor’>

terug